Buyer Personas: definizione

L’invenzione del termine Buyer Personas viene attribuita ad Alan Cooper per il suo lavoro su nuove interfacce user centered The inmates are Running the Asylum. Why High Tech Products Drive Us Crazy and How to Restore the Sanity, datato 1999.

La ormai famigerata agenzia web americana Hubspot ha preso il concetto di Buyer Personas e ne ha fatto il fulcro delle strategie di inbound marketing. Ma che cos’è una Buyer Personas?

Max Weber direbbe che una Buyer Persona è un idealtipo o soggetto ideale. Si tratta di una persona fisica non realmente esistente, ma rappresentativa di una fascia reale di pubblico, utile per l’azienda che vuole comprendere al meglio i processi che influenzano le persone nelle loro decisioni di acquisto.

A cosa servono le Buyer Personas

Quali sono i segmenti di pubblico ai quali si rivolge l’offerta della tua azienda sul web?

Quasi tutti i business hanno una clientela variegata, che si differenzia per tratti socio demografici (età, sesso, reddito, regione di provenienza e di residenza, ecc.), professione (informazioni sull’azienda, ruolo, ecc.), obiettivi, valori/timori, hobby e interessi, uso dei media e delle fonti informative (influencer di riferimento, uso dei social media, ecc.).

Farsi un’idea concreta dei profili con i quali possiamo avere a che fare significa orientare la comunicazione in maniera mirata, modellando strategie di comunicazione online su vari livelli e tono di voce, con incentivi all’azione ragionati per ogni modello di Persona.

In pratica le Buyer Personas servono per coinvolgere i nostri potenziali clienti in maniera più efficace, perché grazie ad esse, abbiamo imparato a conoscerne le tante sfaccettature e possiamo intercettare i loro bisogni in modo più immediato ed empatico.

Se conosci il tuo interlocutore hai maggiori possibilità di andare incontro alle sue necessità. Il concetto è chiaro. Giusto?

Come si crea una Buyer Personas

Di seguito i principali modi per creare una Buyer Personas:

  1. sfrutta l’esperienza del tuo reparto commerciale, che può raggruppare alcune caratteristiche comuni ai numerosi lead con i quali interagisce ogni giorno;
  2. intervista i tuoi attuali clienti: cosa li ha portati a scegliere te? Cosa gli piace e cosa migliorerebbero nei tuoi prodotti/servizi? Quali sono altri potenziali clienti ai quali consiglierebbe la tua azienda? Approfondisci le risposte chiedendo il perché!
  3. studia le analytics di Google o gli insights di Facebook e Twitter: puoi trovare dati molto interessanti relativi al pubblico che ti segue e interagisce, sia sul sito internet sia sui social;
  4. inserisci nei tuoi form di contatto campi specifici per raccogliere informazioni che ritieni possano fare la differenza per definire i tuoi segmenti di pubblico;
  5. lancia sondaggi tramite Google Form o SurveyMonkey, non scoraggiarti quando rispondono in pochi o nessuno, se capita bisogna rivedere la strategia 😉
  6. usa un template facilmente replicabile (tipo quello di Hubspot) per creare velocemente i tuoi modelli di Personas.

Non esistono Personas nel mondo reale

Unica accortezza quando si parla di modelli di persone: non cadere nella standardizzazione meccanica e senz’anima. I dati raccolti vanno curati con molta attenzione, perché saranno tanto più efficaci nelle campagne di web marketing o nella creazione di contenuti per il web quanto più corrispondenti a situazioni reali.

Ricorda che i nostri potenziali clienti sono persone ben definite l’una dall’altra, connesse tra loro per una serie di interessi, ma sempre più lontane dal concetto astratto di target, costruito su ricerche di mercato massive, incapaci di cogliere le sfumature che invece a noi interessano 😉


Se vuoi approfondire puoi leggerti questo post in inglese di Hubspot: How to Create Detailed Buyer Personas for Your Business


Facciamo due chiacchiere sui tuoi progetti web!
Di | 2016-12-07T17:28:07+00:00 11 agosto 2016|Weblog|0 Commenti

Qualche cenno sull'autore:

Laureato in Discipline Semiotiche, dal 2010 ho approfondito la passione per la scrittura sul web e le derive SEO user oriented. Web marketer e Social Media Manager con una predilezione per gli obiettivi S.M.A.R.T.E. Esploratore convinto di traiettorie di significazione sempre nuove.

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